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L’externalisation de la prospection commerciale : vrai bon plan en période de crise ?

By Nicolas Belnou|Date : 5 juin 2012 19 Commentaires

« Certes la crise économique est là mais les annonceurs ont encore des projets à confier à des agences »   Interview d’Amandine Coudert, Directrice et fondatrice d’Advice Comm   Pourriez-vous vous présenter et présenter votre parcours ? Bonjour. Je suis Amandine Coudert, j’ai 28 ans. J’ai fondé et je dirige la société Advice Comm...

« Certes la crise économique est là mais les annonceurs ont encore des projets à confier à des agences »
  Interview d'Amandine Coudert, Directrice et fondatrice d'Advice Comm   [caption id="attachment_3426" align="alignleft" width="209" caption="Amandine Coudert, Directrice et fondatrice d'Advice Comm, interviewée par OSERESO "][/caption] Pourriez-vous vous présenter et présenter votre parcours ? Bonjour. Je suis Amandine Coudert, j’ai 28 ans. J’ai fondé et je dirige la société Advice Comm depuis mars 2011. Ma société est jeune et en plein développement. Suite à plusieurs expériences professionnelles en développement commercial dans le secteur de la communication, du marketing et du digital, j’ai créé ma propre structure afin de partager un savoir-faire auprès des agences de marketing et de communication.   Quel est le métier 1er d’Advice Comm ? Pour aller à l’essentiel, Advice Comm est une société qui accompagne les agences dans leur prospection commerciale. J’aime à penser que nous sommes l’agence des agences. Notre objectif premier est le développement du chiffre d’affaires de nos clients à court et moyen terme.   Concrètement, nous offrons aux agences la possibilité d’avoir un chargé de développement quelques heures ou quelques jours par mois dédié à leur développement commercial. Nous aidons les agences à conquérir de nouveaux marchés, de nouveaux secteurs et / ou de nouveaux projets en prospectant méthodiquement et efficacement un marché ciblé en amont.   En quoi consiste concrètement votre accompagnement auprès des agences ? Très simplement, notre accompagnement est à double détente :   - Dans un 1er temps nous réalisons un « cadrage amont » : nous étudions les références de nos clients et analysons avec eux le marché qu’ils veulent aborder afin de leur proposer un plan de développement commercial personnalisé et étudié selon leurs besoins. - Ensuite nous pilotons la « prospection commerciale » : nous mettons en œuvre le plan d’actions recommandées en mettant à leur disposition un chargé de clientèle. Notre objectif est simple, précis et mesurable : leur permettre de rencontrer des annonceurs ayant des projets à court ou moyen terme.   Nous offrons également des offres de services périphériques mais essentielles, telles que : - La formation aux techniques de prospection commerciale par téléphone, - Le coaching des dirigeants et/ou des responsables commerciaux, - La mise à disposition d’un commercial terrain expérimenté.   Comme vous voyez, nous sommes une véritable agence-conseil. Notre métier est le développement du chiffre d’affaires de nos clients. Nous mettons tout en œuvre pour qu’ils réussissent. Leurs succès sont les NOTRES. C’est notre vision du métier. Nous ne sommes pas prêts d’en changer.   Mais ne faites vous pas doublon avec les commerciaux salariés de vos clients ? Pas du tout ! Au contraire. C’est l’addition des forces et des savoirs-faire qui permettent à nos clients de conquérir des nouveaux marchés. Leurs équipes ont un savoir-faire technique et commercial certain. Mais nous avons également le notre. Nous nous immergeons totalement dans la culture de nos clients et au sein de leurs équipes. C’est aussi ca qui fait la différence. En période de tension économique, il est plus intéressant pour une agence de focuser ses commerciaux sur les comptes clients existants et de déléguer la conquête de nouveaux projets à une agence telle que la nôtre. Il ne s’agit donc pas d’additionner les forces mais bien de les répartir efficacement afin d’optimiser le retour sur investissement.   Qui sont vos clients aujourd’hui ? Question sensible pour nous. Malheureusement nous ne pouvons pas vous répondre. Nous garantissons à nos clients la confidentialité de notre collaboration ainsi que l’exclusivité sectorielle et/ou métier.   Pour nourrir ma réponse, ce que je peux vous dire, c’est que nous travaillons pour tout type d’agences. Notre portefeuille client est structuré en 4 grandes familles : - Les grandes agences à renommé nationale ou internationale - Les agences institutionnalisées qui souhaitent maintenir leur position - Les agences innovantes à fort potentiel - Les agences à taille humaine que nous soutenons dans leur développement.   Après un peu plus d’un an d’activité, êtes-vous satisfaite de vos performances et de celle de vos clients ? Je suis une entrepreneuse… Oui je suis satisfaite car les objectifs que je me suis fixée il y a 1 an sont atteints, mais je veux emmener relativement loin ma structure. Advice comm a démontré sa pertinence et son savoir-faire. Comme je vous l’ai dit… je veux que mes clients gagnent. S’ils gagnent… on gagne.   Toutes les agences, quelles que soient leurs tailles, sont-elles concernées par vos services ? Oui… Nous adaptons d’ailleurs nos prix à la taille de nos clients. Nous sommes des commerciaux dans l’âme. Nous sommes très impliqués dans le développement du chiffre d’affaires de nos clients. Lorsque l’un deux nous téléphone et nous dit : « Super RDV notre proposition est retenue » c’est une victoire personnelle et le résultat d’un beau travail d’équipe.   Quelle est votre vision du marché des agences en période de crise ? Vaste sujet. Un mot : difficile mais il y a des budgets. Je ne suis pas fan des discours pessimistes. Certes la crise économique est là mais les annonceurs ont encore des projets à confier à des agences. Par contre la concurrence est d’autant plus rude. Les agences doivent faire preuve de beaucoup d’originalité pour se démarquer et être beaucoup plus agressive commercialement. A mon niveau je fais le constat que les agences qui gagnent des projets sont celles qui challengent leurs clients et réussissent à les emmener dans un univers nouveau, original et différenciant. Mais le nerf de la guerre reste la prospection commerciale. Comme dirait Jamel Debbouze lors du lancement du Comedy Club : « pas vu, pas pris »   Quels conseils pourriez-vous donner à une agence qui envisage l’externalisation commerciale ? Je dirai qu’il faut savoir être patient. Il est vrai que les projets ne tombent pas facilement, mais il me semble essentiel de préparer aujourd’hui les besoins de demain. Le travail des agences est actuellement beaucoup plus un travail de veille. Il faut qu’elles prennent le temps de se faire connaître auprès des annonceurs qui sauront se rappeler d’elles dans les mois à venir avec un projet à leur confier…   Propos recueillis par Tatiana Acherchour, consultante OSERESO

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