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Comment développer son intelligence commerciale ?

By Nicolas Belnou|Date : 17 avril 2013 8 Commentaires

« Un commercial qui sait écouter, reformuler les besoins de son client, qui dit « je ne sais pas, mais je reviens vers vous sous 24H avec la réponse » gagne beaucoup de points. »   Jean-Hugues Zenoni, directeur et fondateur de la société de portage salarial Le Monde Après, interviewé par OSERESO Pourriez-vous vous présenter et présenter votre...

"Un commercial qui sait écouter, reformuler les besoins de son client, qui dit "je ne sais pas, mais je reviens vers vous sous 24H avec la réponse" gagne beaucoup de points."

 

Jean-Hugues Zenoni, directeur et fondateur de la société de portage salarial Le Monde Après, interviewé par OSERESO

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Pourriez-vous vous présenter et présenter votre parcours ?

Une révélation à 19 ans. Je déniche un stage chez un grand de l'assurance privée. Au bout de 2 mois, je signe un contrat de 600 000 francs (nous sommes en 1985) et je m'achète un scooter avec ma prime ! Mon client est content, mon patron est content et moi aussi: j'attrape le virus.

Après je fais un parcours à la fois dans des PME, des corporate comme Canon France (meilleur commercial France pendant 3 années consécutives) ou Worldcom MCI et Sprint dans les 10 dernières années : la vente devient plus complexe avec plusieurs centres de décision dans plusieurs pays.

Enfin, il y a la création de Le Monde Après où je rentre davantage dans l'esprit de service que de la vente. Je transmets ce que j'ai vu dans mon parcours commercial lors d'ateliers de formation. Les consultants indépendants apprécient ce transfert d'expérience.

 

Selon vous, qu’est-ce qu’un bon commercial ?

C'est d'abord quelqu'un 'qui a faim' ! Qui a soif de convaincre, qui est motivé par les challenges, qui veut conquérir des parts de marché et que ce la ce soit sur sa fiche de paye ! Quelqu'un qui sait écouter et qui sait faire le lien entre les clients et l'entreprise. Il est parfois plus difficile de vendre un projet en interne qu'au client ! Enfin c'est quelqu'un qui doit travailler sur les valeurs humaines et capitaliser sur sa capacité à fédérer.

 

On dit souvent qu’un bon commercial est capable de tout vendre. Etes vous d’accord avec cette idée ?

Mieux vaut 'perdre' une vente que dégrader son capital confiance : 'my word is my bound'.

 

Peut-on parler de talent commercial ou de savoir-faire ou de savoir-être ?

Le talent c'est 50% d'expérience ! Il existe bien entendu mais il n'est pas suffisant; il peut même donner l'illusion de la 'facilité'.

Le savoir être, la valeurs humaines sont clefs. Un commercial qui sait écouter, reformuler les besoins de son client, qui dit 'je ne sais pas, mais je reviens vers sous 24H avec la réponse (et qui le fait!)'...gagne beaucoup de points. Le clients achète de la CONFIANCE.

 

Quelles sont les techniques pour améliorer son savoir-faire et savoir-être commercial ?

Se former, se mettre en situation, laisser les 'idées reçues ' de coté. Se fixer des objectifs clairs et atteignables. Créer de l'énergie en se retrouvant avec d'autres commerciaux.

 

Un manager peut-il bloquer le talent commercial de ses équipes ? Comment identifier ce problème ?

Que cela soit dans l'aspect purement humain, dans l'approche métier, dans la capacité de réaction, un manager peut s'avérer contre productif. Il peut même devenir l'éxutoir du groupe, c'est une catastrophe.

La capacité du groupe à se fédérer pour l'atteinte des objectifs est clef, la chasse en meute est à privilégier au mercenaire qui souvent laisse de la terre brûlée derrire lui.

 

Quelles sont les solutions envisageables ?

Instaurer un climat de confiance et d'éxigeance qui permette de se dépasser. Enfin, faire appel à des professionnels qui ont déjà connu ce type de situation et qui vont la débloquer efficacement.

 

Les formations sont-elles une réponse à cette situation selon-vous ?

Une formation qui prend le temps d'analyser en amont la culture de l'entreprise est clef. Parfois les solutions sont sous nos yeux et on ne les voit pas. Un consultant qui n'a pas 'de passé ni d'avenir' dans l'entreprise permet d'aller simplement à l'essentiel, son apport est clef.

 

Quels conseils pourriez-vous donner à une entreprise qui souhaite développer sa force commerciale ?

Etre capable de bien définir sa proposition de valeur et ensuite de pouvoir établir un plan de formation des commerciaux. Le commercial doit pouvoir s'appuyer sur des bases solides pour s'exprimer. Les objectifs et les moyens mis à sa disposition complètent le schéma; il a alors les moyens de signer des clients à court, moyen ou long terme.

Les commerciaux sont le reflet d'une entreprise : on y retrouve sa capacité à innover, à financer sa croissance, à communiquer son image (mkg, community management) et enfin à suivre ses clients. Les commerciaux sont important et bien ' faisons le mieux !'.

 

Propos recueillis le 16 avril 2013 par Damien Langin, responsable webmarketing chezOSERESO

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8 Commentaires

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